Преимущества эксклюзивной продажи
Уважаемые собственники жилья, если у Вас появилась необходимость продать или обменять Вашу недвижимость, то Вам предстоит сделать выбор:
- заниматься этими вопросами самостоятельно
- или обратиться за помощью в агентство недвижимости.
На рынке Армавира очень мало сделок с прямыми продажами. Основная масса сделок проходит с одновременным участием нескольких объектов, заинтересованных друг в друге, - это так называемые «цепочки».
Мало кто из самостоятельных продавцов (да почти никто) осознаёт сложность и опасность неконтролируемых специалистами «цепочек». Очень часто «звенья цепи» связаны между собой распоряжениями органов соцзащиты, ипотечными кредитами, различными сертификатами. И если в результате экспертизы документов в Юстиции какую-то одну сделку не регистрируют, - рискуют все участники «цепи» либо своими правами собственности, либо деньгами. И поэтому многие самостоятельные продавцы отказываются от покупателей с обменными вариантами, не связываются с кредитами на покупку недвижимости, пытаются дождаться покупателя с наличными, и таким образом, они долго не могут реализовать свой объект, теряют время и упускают выгоду.
И мало кто из самостоятельных продавцов думает о том, что покупатели (грамотные, разумные, осторожные) более доверяют агентствам - профессионалам рынка, нежели «частникам», так как в результате неправильно подготовленной сделки страдает в первую очередь покупатель – теряет деньги и не приобретает право собственности.
Если Вы юридически грамотны – знаете основы гражданского, семейного, жилищного и налогового законодательства, если у Вас масса свободного времени, чтобы отвечать на бесконечные телефонные звонки (90% которых поступает от агентств недвижимости), если Вам нравиться пускать в свой дом всех желающих полюбопытствовать (желающих посмотреть много, а реально заинтересованных и имеющих возможность купить – крайне мало), если Вы можете себе позволить тратить время и нервы в очередях для получения документов и справок не сделку, если Вы способный организатор и сами построите цепочку из заинтересованных друг в друге клиентов (объектов), если Вы допускаете возможность денежных расчётов в неохраняемых помещениях и не боитесь поддельных купюр (за проверку денег в банке надо платить из расчёта за каждую купюру), одним словом, если Вы по призванию риэлтор, - мы искренне желаем Вам успеха, занимайтесь своим вариантом самостоятельно (и приходите работать к нам – будем очень рады!).
Но если Вы – занятой человек, проводящий много времени на работе, у Вас нет специальных экономических и правовых знаний, Вам мешают назойливые телефонные звонки, Вы устали от всевозможных посредников, Вы не хотите пускать в свой дом всех подряд, Вы не желаете самостоятельно собирать документы и справки на сделку, Вы поручаете организацию сделки с участием нескольких объектов опытным специалистам, Вы хотите гарантий проведения денежных расчётов, обращайтесь к профессионалам. И Вы получите профессиональную услугу в обмен на эксклюзивные отношения.
Если Вы считаете, что, выставив квартиру на продажу в несколько, Вы быстрее продадите её, то Вы ошибаетесь. Агентства недвижимости, не имея договора на оказание услуг, не уверены в своём успехе, и денег на эффективную рекламу тратить не будут. Реклама будет выходить периодически, бессистемно (а двигатель торговли – эффективная реклама). Вообще, в этой ситуации – у Вас больше шансов продать квартиру по низкой цене. Т.к. агентства начинают соперничать друг с другом и демпингуют – опускают цены, чтобы привлечь внимание покупателя к себе. А покупатель придёт туда, где дешевле. И Вы будете вынуждены либо уступить, либо потерять покупателя.
Вами будут заниматься все, но серьёзно не будет заниматься никто!
Если Вы убедились, что решать проблемы с недвижимостью необходимо с помощью специалистов, задумайтесь – к кому Вы обратитесь?
Имеет ли для Вас значение: удобство месторасположения офиса, уровень сервиса, опыт и профессионализм персонала, надёжность и безопасность, открытые доверительные отношения, большая база эксклюзивных вариантов, финансовый и административный ресурс?
Если Вы положительно ответили на большинство этих вопросов, подумайте – готовы ли Вы работать на эксклюзиве?
Что такое эксклюзивный договор? Это договор между клиентом и агентством, по которому клиент обязуется предоставить достоверную информацию по своему объекту, оказывать содействие в решении вопросов, указанных в основном предмете договора, передать право о содействии в продаже или обмене конкретному специалисту или агентству недвижимости. А они обязуется оказать услугу (продать, поменять, купить или оформить документы и т.д.) должного качества в оговоренные сроки. Оно обязуется, значит, клиент имеет право спросить: «А что вы сделали для того, чтобы я получил обусловленный договором результат? Как эффективно вы рекламируете мой объект? Где мой покупатель? За что я вам плачу деньги?» Чтобы ответить на все эти вопросы, специалисты агентства недвижимости погрузятся в Ваш вариант «с головой», будут работать с полной самоотдачей, подходить к решению поставленных задач творчески, нестандартно. Специалисты – это риэлторы и юристы.
Перечень услуг, оказываемый специалистом по недвижимости компании «МТС-недвижимость» собственнику продаваемого объекта:
1. Оценка объекта недвижимости:
Целесообразно пользоваться услугами высокопрофессионального эксперта-оценщика. Оценщик осматривает объект на предмет его технического состояния и местоположения, применяет метод лучшего и наиболее эффективного использования, анализирует ликвидность объекта (наличие платежеспособного спроса). Изучает аналоги продаж по постоянно ведущейся в агентстве базе данных продаваемых в своем регионе подобных объектов. Подключается в качестве независимого объективного специалиста до подписания договора на оказание услуги, требует внутреннюю финансовую отчетность (при оценке бизнеса), задает неприятные вопросы клиенту, работает с его возражениями и объясняет негативные последствия завышения стартовой стоимости. В процессе переговоров и торгов оценщик убеждает потенциального покупателя в обоснованности цены, ориентируясь на результаты экспресс-оценки или полноценного платного отчета об экспертной оценке стоимости объекта.
1.1 Предварительный анализ
- изучение цены предложения на объекты- аналоги в специализированных электронных и печатных СМИ
- изучение цены продажи на объекты- аналоги по данным о фактических продажах в агентствах недвижимости г. Армавира и пригорода.
1.2 Выезд сотрудника на объект
- изучение аспектов влияющих на стоимость объекта
1. Общая площадь
2. Расположение (район города, его престиж, экология).
3. Высота потолков (2 м и 50 см или выше).
4. Планировка (смежные или изолированные комнаты, размеры кухни. Содержание, наличие вспомогательных площадей, например, кладовок, встроенных шкафов, антресолей, гардеробных; есть ли возможность осуществить перепланировку).
5. Этаж
6. Состояние подъезда, соседи в доме.
7. Наличие домофона, консьержа, охраны.
8. Куда выходят окна (во двор, на улицу, в тихий переулок, на эстакаду, на железную дорогу).
9. Наличие подземного гаража или стоянки рядом с домом.
10. Наличие телефона.
11. Наличие лоджии или балкона.
12. Тип дома (кирпичный, панельный, блочный, монолитный).
13. Перекрытия в доме (железобетонные, смешанные, деревянные).
14. Общее состояние квартиры, как давно был сделан ремонт. (К сожалению, свежий ремонт не оценивается в полную стоимость, но существенно помогает более быстрой реализации жилого объекта.)
15. Условия продажи квартиры.
1.3 Установление перспективной цены продажи - выдача рекомендаций
2. Продвижение и реклама
Провести маркетинговый анализ рынка, определить целевую группу потенциальных покупателей, разработать концепцию наиболее эффективного продвижения Объекта, привлечения максимального внимания покупателей к Объекту. Разработать маркетинговый бюджет, согласовать с заказчиком, при необходимости, объем дополнительного финансирования им маркетинговой кампании.
Необходимо уметь анализировать локальный рынок и спрос на подобные объекты, определять группу потенциальных покупателей. Требуется изготовление качественных рекламно-информационных материалов по объекту продажи: буклетов с полным описанием, планировками и фотографиями; каталогов с перечнем продаваемых эксклюзивных объектов; листов рассылки по e-mail; баннеров с логотипом агентства и координатами агента непосредственно на объекте; внешней рекламы. Необходимы, кроме того: позиционирование объекта в Интернете, на продвинутых сайтах; распространение информации среди коллег-риэлторов с предложением им части комиссионных; участие в эффективных выставках; публикации в престижных СМИ рекламных блоков, виртуальные туры и т.д. Также осуществляется имиджевая реклама самого агентства, нашей профессиональной услуги с упором на то, что покупатель не платит агентству комиссионные, приобретая лучший объект по правильной цене и получая наш сервис на высоком уровне.
2.1 Размещение платной рекламы в печатных СМИ (информ-бюро, наш Армавир и т.п.)
2.2 Размещение платной рекламы на интернет- ресурсах (не менее 12), инстаграм, сайт МТС-недвижимость
2.3 Информирование контрагентов, представителей других риэлторских компаний (не менее 100)
2.4 Размещение баннерной рекламы
2.5 Промежуточный анализ эффективности, контроль, корректировка
3. Профессиональная подготовка объекта к продаже, а заказчика – к процедуре торгов.
Подготовка полного пакета документов, необходимых для отчуждения. Полная инвентаризация объекта. Формулировка преимуществ объекта и аргументов для убеждения покупателей. Рекомендации клиенту об улучшении внешнего вида объекта и технологии его показа покупателям. Консультирование клиента по волнующим его вопросам. Письменные рекомендации по поведению клиента в случае прямого обращения покупателя непосредственно к собственнику.
3.1 Анализ правоустанавливающих и правоподтверждающих документов
3.2 При необходимости - привлечение специалистов юридической службы для работы по подготовке необходимых документов
3.3 Проверка юридической чистоты (заказ выписки из ЕГРП справки из БТИ) и т.п.
4. Работа с потенциальными покупателями.
Активные (инициируемые самостоятельно!) контакты агента с потенциальными покупателями и контрагентами. Убеждение в целесообразности, оправданности, необходимости покупки именно этого объекта. Грамотные переговоры, показы, торги в интересах клиента-продавца, поиск компромиссов, устраивающих нашего заказчика.
4.1 Обоснование преимуществ
4.2 Проведение переговоров
4.3 Организация просмотров
5. Регулярный отчет клиенту
Отчет необходим для поддержания постоянного контакта с заказчиком, обоснованной корректировки условий продажи и параметров заказа, своевременного устранения недовольства результатами, «непонимания» клиентом действий посредника.
5.1 Устный отчет
5.2 Письменный отчет
5.3 Предоставление рекламных материалов для отчетности
6. Обеспечение взаиморасчетов
6.1 Проведение переговоров на предмет оптимальной временной схемы взаиморасчетов
6.2 Обеспечение безопасности
6.3 Юридическая подготовка документов
6.4 Закрытие сделки
6.5 Подписание актов выполненных работ. Постпродажное обслуживание.