Памятка продавца и покупателя
На рынке недвижимости за последние годы многое изменилось. Изменились продавцы, изменились покупатели. Существенно увеличилось число фирм, предоставляющих услуги в сфере недвижимости. Как выбрать риэлторскую компанию и не ошибиться? С каким специалистом работать? Может быть, продавец или покупатель справится сам?
Из многолетней практики можно сделать единственный вывод: риэлтор нужен и покупателю и продавцу. Только риэлтор должен быть «правильным».
С ЧЕМ МОЖЕТ СТОЛКНУТЬСЯ ПОКУПАТЕЛЬ
Когда речь заходит о покупке недвижимости, возникает много таких вопросов, на которые покупатель самостоятельно найти ответы не может. Придется пройти десятки инстанций, собрать все выписки из ЕГРП, отметки БТИ, посетить паспортный стол и ТСЖ. Маршрут может оказаться чрезвычайно длинным: все зависит от степени тревожности покупателя, вторичных сигналов и качества документов на квартиру. Мало того, существует масса «пугалок», связанных с наличием собственников, временно находящихся на лечении, в доме престарелых, в учебном заведении, ратной службе или местах не столь отдаленных, которые имеют полное право на свои квадратные метры. Наверное, именно на эти моменты и стоит обращать особое внимание. В конце концов, существует стандартный набор необходимых сведений по истории квартиры. Помимо вышесказанного стоит обратить внимание и на такие пункты, как дееспособность всех прописанных в квартире жильцов на момент сделки с недвижимостью. Имеются ли на данную жилплощадь права третьих лиц, задолженности по коммунальным или эксплуатационным платежам? Были ли случаи незаконных перепланировок с полным разносом несущих стен? Есть ли обременения — аресты, запреты, залоги и пр.
Все это покупателю одному проверить очень сложно.
НЕ ГОНИСЬ ЗА ДЕШЕВИЗНОЮ
Да, услуги риэлторов стоят определенных денег. Но согласитесь, что время потраченное в очередях, перемещение из одного кабинета в другой, малоприятное общение с чиновниками обойдется дороже. Но самое основное: риэлторская компания, оказывая услугу покупателю по договору, дает ему гарантию, что к квартире после ее покупки никто претензий не предъявит, и никто не начнет судебного процесса по выселению нового хозяина из нее. А это стоит намного дороже, чем цена, уплаченная за ее услуги! Впрочем, выбор всегда за клиентом.
Советую и даже настаиваю обращаться в уже проверенную, зарекомендовавшую себя фирму. Не стоит ограничиваться только звонком по телефону, как это часто делается. Не стоит «клевать» на низкие цены на оказание услуг, ведь все мы знаем, что качественные услуги не могут быть дешевыми!!! По городу можно увидеть рекламу такого содержания: «Совершенно бесплатно помогу продать, купить квартиру». Это чистейшей воды обман и недобросовестная реклама, как говорится, бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Обойдите несколько фирм, непосредственно пообщайтесь с сотрудниками, обратите внимание на офис фирмы !
У ВСЯКОЙ КВАРТИРЫ ЕСТЬ СВОЙ ПОКУПАТЕЛЬ
Часто бывают ситуации, когда Вам, как продавцу/покупателю квартиры, некоторые агенты предлагают помощь в продаже/покупке, без закрепления ваших отношений договором. Приведу пример, который на практике встречается очень часто. К нам за консультацией обращаются граждане. Выяснив, что они продают квартиру, мы предлагаем им воспользоваться нашими услугами и заключить агентский договор (об оказании услуг по продаже квартиры). На наше предложение получаем примерно, такой ответ: «Квартиру продают несколько агентств без всяких договоров, зачем нам обременять себя каким- то договором?» В этом случае продавцы думают так: «пусть продают все, скорее продам». Хочу заметить, что это ошибочное мнение. Ваша квартира быстрее не может быть продана только потому, что ей занимаются несколько агентств. Практика показывает, что у всякой квартиры есть свой покупатель, а источники рекламы у нас в городе одни и те же. Если появится желающий купить вашу квартиру, он мимо нее не пройдет, оказывает вам услугу одна фирма или несколько сразу. А вот если вашей квартирой занимается много агентств, таким образом, Вы сами являетесь организаторами соревнований по продаже Вашей квартиры, создавая этим нервозную обстановку, что в итоге приводит к неприятному выяснению отношений между агентствами, а также между вами и агентами.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ РИЭЛТОРА
Рассмотрим другой пример. Продавец или покупатель работает не со всеми агентствами, а с одним риэлтором, но без договора. Согласитесь, продажа квартиры — дело важное, и заниматься этим должны профессионалы. Именно поэтому такие горе-агенты не заключают договоры, так как не имеют профессиональной подготовки. Но самое важное, они не хотят впоследствии нести ответственности за свои действия. А если возникнет проблема, продавец не может предъявить к такому риэлтору претензии. Договор он не заключал, его обязательства не известны. В суде такой спор рассмотреть очень проблематично. Да и найти такого риэлтора, в случае возникновения проблем, становится почти невозможным.
ОБМЕН КВАРТИР- как продать и купить быстро и без проблем
Часто встречаются такие ситуации, когда нужно не только продать, но и купить взамен старого жилья новое. Необходимо правильно оценить продаваемую квартиру, исходя из желаний клиентов, понять стоимость встречной покупки, определить размер доплат и, главное, понять реален ли желаемый «обмен»! Половина сделок продажи со встречной покупкой никогда не могут быть завершены из-за того, что риэлтор, под нажимом жильцов или по собственной неопытности, неправильно оценивает стоимость квартир и желания клиентов. Из-за этого можно многие месяцы пытаться совершить то, что невозможно в принципе!
Как только началась реклама квартиры, необходимо начинать смотреть встречные варианты. Задача предварительных просмотров — понять и увидеть в реальности, какие могут быть эти встречные варианты, при необходимости скорректировать первоначальные желания в соответствии с тем, что реально продается на рынке.
Многие люди совершают очень распространенную ошибку: начинают обмен только с поиска встречных вариантов и лишь потом начинают заниматься продажей своей квартиры. Это неправильно, особенно если у них нет никаких накоплений.
Как только найден покупатель на продаваемую квартиру и подобран встречный вариант, необходимо определить дату совершения сделки. Причем, заключение договоров купли-продажи продаваемой квартиры и выбранной клиентом квартиры должно быть произведено в один день!!! Иначе можно оказаться, мягко говоря, в неприятной ситуации: свою квартиру продать, а взамен так ничего и не купить по причине того, что цены на квартиры «подскочили», потенциальный покупатель решил отказаться от покупки вашей квартиры и т.д.
НАЛОГОВОЕ БРЕМЯ ПРОДАВЦА
Следует обратить внимание на систему имущественных налоговых вычетов. После продажи недвижимого имущества продавец обязан уплатить подоходный налог в размере 13 % от полученной суммы ( в некоторых случаях за минусом 1 млн рублей).
Если квартира в собственности была более трех-пяти лет, то продавец может воспользоваться имущественным налоговым вычетом (в соответствии со ст. 220 НК РФ) — так называется освобождение от налога. То есть через 3-5 лет после регистрации права собственности на объект его можно продавать по любой стоимости и не платить налогов.
Если имущество находится в собственности менее трех лет, то придется заплатить 13 % с суммы свыше 1 млн. рублей.
ВНИМАНИЕ!
Будьте осторожны с доходами, полученными по договору уступки прав на договор долевого участия (то есть при перепродаже еще не достроенных квартир). Эти доходы не являются доходами, полученными в результате продажи недвижимости, для них не предоставляется льгот, и вас могут заставить заплатить 13 % с полученной суммы.
Поэтому настоятельно рекомендую, заключать договоры на риэлторские услуги и работать с проверенным агентством, чтобы было с кого спросить. Уж поверьте нашему многолетнему опыту!
Перечень услуг, оказываемый специалистом по недвижимости компании «МТС-недвижимость» собственнику продаваемого объекта:
1. Оценка объекта недвижимости:
Целесообразно пользоваться услугами высокопрофессионального эксперта-оценщика. Оценщик осматривает объект на предмет его технического состояния и местоположения, применяет метод лучшего и наиболее эффективного использования, анализирует ликвидность объекта (наличие платежеспособного спроса). Изучает аналоги продаж по постоянно ведущейся в агентстве базе данных продаваемых в своем регионе подобных объектов. Подключается в качестве независимого объективного специалиста до подписания договора на оказание услуги, требует внутреннюю финансовую отчетность (при оценке бизнеса), задает неприятные вопросы клиенту, работает с его возражениями и объясняет негативные последствия завышения стартовой стоимости. В процессе переговоров и торгов оценщик убеждает потенциального покупателя в обоснованности цены, ориентируясь на результаты экспресс-оценки или полноценного платного отчета об экспертной оценке стоимости объекта.
1.1 Предварительный анализ
- изучение цены предложения на объекты- аналоги в специализированных электронных и печатных СМИ
- изучение цены продажи на объекты- аналоги по данным о фактических продажах в агентствах недвижимости г. Армавира и пригорода.
1.2 Выезд сотрудника на объект
- изучение аспектов влияющих на стоимость объекта
1. Общая площадь
2. Расположение (район города, его престиж, экология).
3. Высота потолков (2 м и 50 см или выше).
4. Планировка (смежные или изолированные комнаты, размеры кухни. Содержание, наличие вспомогательных площадей, например, кладовок, встроенных шкафов, антресолей, гардеробных; есть ли возможность осуществить перепланировку).
5. Этаж
6. Состояние подъезда, соседи в доме.
7. Наличие домофона, консьержа, охраны.
8. Куда выходят окна (во двор, на улицу, в тихий переулок, на эстакаду, на железную дорогу).
9. Наличие подземного гаража или стоянки рядом с домом.
10. Наличие телефона.
11. Наличие лоджии или балкона.
12. Тип дома (кирпичный, панельный, блочный, монолитный).
13. Перекрытия в доме (железобетонные, смешанные, деревянные).
14. Общее состояние квартиры, как давно был сделан ремонт. (К сожалению, свежий ремонт не оценивается в полную стоимость, но существенно помогает более быстрой реализации жилого объекта.)
15. Условия продажи квартиры.
1.3 Установление перспективной цены продажи - выдача рекомендаций
2. Продвижение и реклама
Провести маркетинговый анализ рынка, определить целевую группу потенциальных покупателей, разработать концепцию наиболее эффективного продвижения Объекта, привлечения максимального внимания покупателей к Объекту. Разработать маркетинговый бюджет, согласовать с заказчиком, при необходимости, объем дополнительного финансирования им маркетинговой кампании.
Необходимо уметь анализировать локальный рынок и спрос на подобные объекты, определять группу потенциальных покупателей. Требуется изготовление качественных рекламно-информационных материалов по объекту продажи: буклетов с полным описанием, планировками и фотографиями; каталогов с перечнем продаваемых эксклюзивных объектов; листов рассылки по e-mail; баннеров с логотипом агентства и координатами агента непосредственно на объекте; внешней рекламы. Необходимы, кроме того: позиционирование объекта в Интернете, на продвинутых сайтах; распространение информации среди коллег-риэлторов с предложением им части комиссионных; участие в эффективных выставках; публикации в престижных СМИ рекламных блоков, виртуальные туры и т.д. Также осуществляется имиджевая реклама самого агентства, нашей профессиональной услуги с упором на то, что покупатель не платит агентству комиссионные, приобретая лучший объект по правильной цене и получая наш сервис на высоком уровне.
2.1 Размещение платной рекламы в печатных СМИ (информ-бюро, наш Армавир и т.п.)
2.2 Размещение платной рекламы на интернет- ресурсах (не менее 12), инстаграм, сайт МТС-недвижимость
2.3 Информирование контрагентов, представителей других риэлторских компаний (не менее 100)
2.4 Размещение баннерной рекламы
2.5 Промежуточный анализ эффективности, контроль, корректировка
3. Профессиональная подготовка объекта к продаже, а заказчика – к процедуре торгов.
Подготовка полного пакета документов, необходимых для отчуждения. Полная инвентаризация объекта. Формулировка преимуществ объекта и аргументов для убеждения покупателей. Рекомендации клиенту об улучшении внешнего вида объекта и технологии его показа покупателям. Консультирование клиента по волнующим его вопросам. Письменные рекомендации по поведению клиента в случае прямого обращения покупателя непосредственно к собственнику.
3.1 Анализ правоустанавливающих и правоподтверждающих документов
3.2 При необходимости - привлечение специалистов юридической службы для работы по подготовке необходимых документов
3.3 Проверка юридической чистоты (заказ выписки из ЕГРП справки из БТИ) и т.п.
4. Работа с потенциальными покупателями.
Активные (инициируемые самостоятельно!) контакты агента с потенциальными покупателями и контрагентами. Убеждение в целесообразности, оправданности, необходимости покупки именно этого объекта. Грамотные переговоры, показы, торги в интересах клиента-продавца, поиск компромиссов, устраивающих нашего заказчика.
4.1 Обоснование преимуществ
4.2 Проведение переговоров
4.3 Организация просмотров
5. Регулярный отчет клиенту
Отчет необходим для поддержания постоянного контакта с заказчиком, обоснованной корректировки условий продажи и параметров заказа, своевременного устранения недовольства результатами, «непонимания» клиентом действий посредника.
5.1 Устный отчет
5.2 Письменный отчет
5.3 Предоставление рекламных материалов для отчетности
6. Обеспечение взаиморасчетов
6.1 Проведение переговоров на предмет оптимальной временной схемы взаиморасчетов
6.2 Обеспечение безопасности
6.3 Юридическая подготовка документов
6.4 Закрытие сделки
6.5 Подписание актов выполненных работ. Постпродажное обслуживание.